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如今去醫(yī)院看病，更多靠的是檢驗(yàn)項目。在政府出臺藥品零加成、兩票制等政策后，醫(yī)院把盈利重心也從藥品轉(zhuǎn)向了檢驗(yàn)，就毛利率來看，IVD試劑毛利率就高達(dá)60%。加上民眾的疾病預(yù)防意識越來越高，“診斷先行”成為了醫(yī)療發(fā)展重要一環(huán)。

IVD試劑的分類及現(xiàn)狀

IVD試劑作為診斷的重要來源，占整個IVD市場的70%左右，分為醫(yī)械管理試劑和藥品管理試劑。其中：

醫(yī)械管理試劑包括用于人體樣本體外檢測的試劑、試劑盒、校準(zhǔn)品、質(zhì)控品等產(chǎn)品。

藥品管理試劑包括用于血源篩查的IVD試劑和采用放射性核素標(biāo)記的IVD試劑。

按檢驗(yàn)原理或檢驗(yàn)方法的不同，IVD試劑主要分為生化試劑、免疫試劑、分子試劑等等。而IVD試劑技術(shù)較為復(fù)雜，檢測指標(biāo)在人體含量差別很大，風(fēng)險評判方式相較于其他醫(yī)械產(chǎn)品也有不同。比如免疫診斷的抗原、抗體等在人體的含量僅為μg/L—pg/L水平，兩者差別達(dá)到約106倍。這就對試劑的分析性能、診斷性能、穩(wěn)定性、靈敏性都提出了很高的要求。

穩(wěn)定度、靈敏度越高，對整個系統(tǒng)的精密度、抗干擾能力要求就越高。診斷試劑質(zhì)量決定了檢測結(jié)果的準(zhǔn)確性，關(guān)系到臨床診斷治療。

IVD廠商爭奪新戰(zhàn)場——以臨床為中心

在IVD試劑檢驗(yàn)終端包括醫(yī)院、血站、獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室、體檢中心和防疫站等，其中70%在醫(yī)院。隨著現(xiàn)代病情越來越復(fù)雜，對臨床診療的精確度要求更高，為了確保臨床診斷的正確性，臨床醫(yī)生的評價成為檢驗(yàn)工作質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。

IVD廠商試劑的服務(wù)對象也從過去的醫(yī)院檢驗(yàn)科更多轉(zhuǎn)向臨床醫(yī)生。這就對廠商提出了更高的要求，服務(wù)對象細(xì)分到各個科室，訴求也更加學(xué)術(shù)化專業(yè)化。過去，廠商只需把試劑銷售給檢驗(yàn)科，注重結(jié)果導(dǎo)向。如今，在推廣試劑的過程中，如何能夠針對不同病情讓醫(yī)生深入了解各種試劑的價值差異，成為一個新的挑戰(zhàn)。這與在臨床銷售模式比較成熟的藥企的臨床上量有著相似之處。

正確鎖定科室：

臨床上量的醫(yī)生分為不同的科室，從最熟悉的科室入手，更快地讓產(chǎn)品賣起來，保證銷量基礎(chǔ)。

與醫(yī)生建立良好的關(guān)系：

與醫(yī)生建立良好關(guān)系，就必須基于醫(yī)生當(dāng)下的臨床需求，以產(chǎn)品客觀屬性、特點(diǎn)為載體，吸引醫(yī)生，給醫(yī)生合理有針對性的用藥建議。

重視學(xué)術(shù)基礎(chǔ)：

對于臨床上量來說，無法掌握專業(yè)性極強(qiáng)的臨床問題往往就不能全面了解臨床反饋，與醫(yī)生的交流溝通便會淺嘗輒止，引發(fā)不了其進(jìn)一步了解的興趣。因此，扎實(shí)打好學(xué)術(shù)根基是臨床上量的基本要求。

藥企臨床上量經(jīng)驗(yàn)，給IVD廠商的啟示

試劑科室分類：

醫(yī)院為了使臨床服務(wù)更好，將采購意見下放到各個科室。因此，針對臨床科室的營銷成為了各個廠商爭奪的新戰(zhàn)場�？剖遗c科室之間對試劑的要求也存在差異，對于試劑檢測需求比較旺盛的科室，就成為IVD廠商競爭的重點(diǎn)對象，搶占到重要科室的客源，有利于整個試劑臨床的推動，對試劑上量有立桿見影的效果。比如傳染病科、腫瘤科、性病科、心臟病科等等科室病情檢測往往更加復(fù)雜，是各大廠商需要占領(lǐng)的試劑高地。

臨床醫(yī)生意見成為重要標(biāo)準(zhǔn)：

試劑上量與傳統(tǒng)IVD銷售的最大變化是客戶不單單只是檢驗(yàn)科主任，還有臨床醫(yī)生。與醫(yī)生建立良好的關(guān)系也成了試劑上量的發(fā)展重點(diǎn)。

面對復(fù)雜的病情，檢測方式不同、使用試劑不同導(dǎo)致的檢測效果也不一樣，直接影響臨床醫(yī)生對于病人病情的判斷處置。檢測試劑對某一病種的穩(wěn)定性和靈敏度成為臨床醫(yī)生考慮的重點(diǎn)。

制定正確的臨床市場策略：

單一化走向多學(xué)科：

從產(chǎn)品方向來說，檢驗(yàn)信息系統(tǒng)朝著多學(xué)科的方向發(fā)展。醫(yī)院的臨床檢驗(yàn)信息系統(tǒng)通過接入醫(yī)院多臺檢驗(yàn)設(shè)備，從而對全院的檢驗(yàn)流程跟蹤，將檢驗(yàn)結(jié)果與全院共享。

而醫(yī)院的臨床檢驗(yàn)水平往往跟實(shí)驗(yàn)室的檢測項目數(shù)量、質(zhì)量以及使用方法的先進(jìn)程度有關(guān)。如今，許多大醫(yī)院的臨床科室也接入了多樣化的專用檢驗(yàn)儀器和試劑，整合各學(xué)科的檢驗(yàn)設(shè)備，在整個醫(yī)院檢驗(yàn)系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。在此基礎(chǔ)上，試劑產(chǎn)品的也會針對臨床檢驗(yàn)的多學(xué)科發(fā)展進(jìn)行發(fā)展變更，臨床市場策略也會根據(jù)這樣的變化而變化。

建立試劑檢測的“金”標(biāo)準(zhǔn)：

試劑臨床推廣也是以學(xué)術(shù)為前提。這就不得不提到藥企的醫(yī)學(xué)事務(wù)部。藥企的銷售模式由銷售、市場、醫(yī)學(xué)三方面驅(qū)動，近年來，在醫(yī)改環(huán)境下，醫(yī)學(xué)部的驅(qū)動能力日漸凸顯。其中，醫(yī)學(xué)事務(wù)部根據(jù)上市后藥品提供醫(yī)學(xué)信息，制定市場策略。

面對藥品的臨床推廣，單單讓醫(yī)藥代表改變醫(yī)生的觀念很吃力，部門協(xié)作變得重要。醫(yī)學(xué)事務(wù)部深耕醫(yī)學(xué)研究，在學(xué)術(shù)方面能給醫(yī)藥代表很多支持，他們往往運(yùn)用科學(xué)的數(shù)據(jù)化的方式向醫(yī)生呈現(xiàn)藥品療效優(yōu)勢，讓醫(yī)生對藥品有更加直觀的認(rèn)知，從而在以后的病情治療中選擇該藥品。

Central Marketing——制定有針對性的市場策略。對于檢驗(yàn)科，市場策略往往強(qiáng)調(diào)快；而針對臨床領(lǐng)域，更偏向準(zhǔn)。臨床領(lǐng)域科室眾多，不同的科室試劑推廣策略會有差異。Local Marketing——在Central Marketing制定好的市場策略的基礎(chǔ)上，向地方進(jìn)行推廣。醫(yī)學(xué)事務(wù)部——設(shè)立試劑“金”標(biāo)準(zhǔn)。如前文所說，臨床醫(yī)生的意見在檢驗(yàn)中發(fā)揮越來越大的作用，因此，設(shè)立針對某一病種的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，將此標(biāo)準(zhǔn)植入臨床醫(yī)生的觀念中，對試劑市場開拓起到很大作用，這就需要運(yùn)用具體化的臨床數(shù)據(jù)對比試劑之間的差異以及本公司產(chǎn)品在某病種上療效說服臨床醫(yī)生。因此，多部門多渠道整合推廣才能使市場效果更加顯著。

檢驗(yàn)更好地為臨床服務(wù)

如今，已經(jīng)進(jìn)入精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)時代，個體化醫(yī)學(xué)診斷不斷發(fā)展，這也給檢驗(yàn)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如何正確解讀檢驗(yàn)結(jié)果，提高檢驗(yàn)的精確度，這就需要臨床學(xué)科、基礎(chǔ)學(xué)科和檢驗(yàn)科的進(jìn)行合作交流。生產(chǎn)廠商在日后的舉辦學(xué)術(shù)研討會中，可以讓檢驗(yàn)與臨床進(jìn)行更多的互動交流，讓檢驗(yàn)?zāi)軌蛑鲃訛榕R床服務(wù)，從而給患者帶來性價比更好的檢驗(yàn)服務(wù)，也為以后的試劑上量打好基礎(chǔ)。