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我們早年是做診斷產(chǎn)品的代理起家的，但我們深知靠代理是不可能持續(xù)的，所以也一直在思考轉(zhuǎn)型的路子：我們想過開一家�？漆t(yī)院或者一家體檢中心，但最后考察出來還是做獨(dú)立實(shí)驗室最靠譜的，因為這可以把我們之前做代理的客戶資源的渠道資源充分共享。所以當(dāng)2003年年底浙江省出臺了全國第一個獨(dú)立實(shí)驗室的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)范之后，我們就起步了。

彈盡糧絕又遇金融危機(jī)
當(dāng)我們發(fā)展到2008年的時候突然發(fā)現(xiàn)：我們原來靠做貿(mào)易建立起來的資本已經(jīng)彈盡糧絕了。這個時候我就想到了做私募、想到了華興資本，之后就認(rèn)識了Kevin。

大家都知道2008年時的金融危機(jī)，在那個時候融資其實(shí)是非常艱辛的。我經(jīng)常和Kevin在深更半夜的時候和那些身在美國的投資人開電話會議、開視頻會議等等。但我最慶幸的是，我們在華興資本的幫助下，我們不僅拿到了我的老東家復(fù)星的投資，也拿到了軟銀的投資。

我們來簡單看一下，從2010年開始，我國IVD市場規(guī)模增長，復(fù)合增長率接近20%。行業(yè)增長的動力來自于：就診人次的增加（醫(yī)保行業(yè)的釋放）、診療水平的提升、新技術(shù)的拉動。

再來看我國體外診斷產(chǎn)品2013年市場規(guī)模占全球體外診斷產(chǎn)品的4.2%，但我國人口占全球人口比重達(dá)20% ，所以未來市場增速可期。

找準(zhǔn)、堅信、跑馬圈地
我們講IVD這個產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成主要是四個部分：原料、研發(fā)、流通、服務(wù)。其中我們認(rèn)為在這個產(chǎn)業(yè)鏈上未來幾年的比較有機(jī)會的部分是：診斷試劑、診斷儀器、獨(dú)立實(shí)驗室、體檢中心、POCT/家用設(shè)備。

我們分析了目前國內(nèi)上市企業(yè)在IVD產(chǎn)業(yè)上面的分布后，發(fā)現(xiàn)絕大部分企業(yè)集中在銷售（流通）鏈條上面。當(dāng)然這幾年我們也會發(fā)現(xiàn)IVD企業(yè)也開始往上（原料）以及往下（服務(wù)）開始延伸。

其實(shí)，研發(fā)創(chuàng)新是IVD行業(yè)發(fā)展的核心。但目前中國的IVD企業(yè)大部分還集中在相對比較低端以及相對常規(guī)的試劑的研發(fā)生產(chǎn)里。而未來整個IVD的行業(yè)的發(fā)展主要是兩個趨勢的方向，一個是分子診斷，還有一個就是POCT與家用設(shè)備。

我國POCT產(chǎn)業(yè)起步較晚，2013年國內(nèi)市場規(guī)模僅為48億元，增速：20% -30%。但我今天要說的是"iPOCT"，即智慧POCT，融入信息化、自動化、智能化的POCT儀器的發(fā)展和應(yīng)用稱之為"iPOCT"，其檢測的準(zhǔn)確度、便捷功能、數(shù)據(jù)化發(fā)生了質(zhì)的提升。

而獨(dú)立實(shí)驗室領(lǐng)域，其實(shí)在十年前我們想進(jìn)入這個行業(yè)發(fā)展的時候，由于資訊的不暢通，很多院長勸我不要干這個行業(yè)。

為什么呢？他說這個是最掙錢的科室，怎么可能外包給你？而且院長最怕的就是醫(yī)療事故，要是我包給你，做錯了，病人找的是我。這是不可控制的。

但是我們在去國外考察后，還是覺得在未來體外診斷外包服務(wù)還是有機(jī)會的，所以我們當(dāng)年其實(shí)我們也是在惶恐中硬著頭皮去做了一個試點(diǎn)。

經(jīng)過兩年的時間，尤其是在2005年的時候依托我們原有的做代理的渠道以及客戶資源，我們有了一個最低投資風(fēng)險的可控，投了幾百萬建了一個小型實(shí)驗室。當(dāng)時還發(fā)生了一個事情，就是說診斷的收費(fèi)的價格難以回報。所以到今天為止，浙江診斷的收費(fèi)在全國還是處于最低的這一段里面。

當(dāng)時我們剛剛起步，因為降價我們陷入了虧損，但又過了一陣子我們會發(fā)現(xiàn)其實(shí)降價也是一個雙刃劍。

因為降價以后，有70%的以上的醫(yī)院都出現(xiàn)了虧損，所以醫(yī)院越來越注重成本的核算，這對我們其實(shí)是一個機(jī)會。經(jīng)過這樣一個降價的挑戰(zhàn)，我們終于看清了這個獨(dú)立實(shí)驗室的商業(yè)模式是通過規(guī)模效益來實(shí)現(xiàn)市場的領(lǐng)先的行業(yè)。而且，我相信我們這個行業(yè)從未來長遠(yuǎn)的發(fā)展來看，還是以技術(shù)背景創(chuàng)新驅(qū)動為發(fā)展導(dǎo)向。

這也促使我們盡管在2008年彈盡糧絕，但是我們?nèi)匀粓孕�，這個行業(yè)在未來的中國發(fā)展一定是巨大的。所以我們快速跑馬圈地，引進(jìn)投資。一直到2011年，我們順利地進(jìn)入創(chuàng)業(yè)板。

國際化+本土化模式創(chuàng)新
回想迪安前面的十年，我們沒有成立獨(dú)立的實(shí)驗室之前，都是小醫(yī)院把做不了的標(biāo)本外送給大醫(yī)院，這實(shí)際上是很冗長的過程。所以我們成立之后做的第一批的客戶就是這些小醫(yī)院。原來是需要我們自己派人上門送到大醫(yī)院去的，現(xiàn)在通過我們的服務(wù)和我們24小時送報告的強(qiáng)度，更通過我們跟醫(yī)院的種種利益捆綁的機(jī)制。所以醫(yī)院越來越愿意跟我們合作。

而且我們2004年開始做檢測外包的服務(wù)時發(fā)現(xiàn)，在中國完全復(fù)制美國的模式也是活不下去的，所以我們一定要設(shè)立一種和中國相結(jié)合的模式：服務(wù)+產(chǎn)品。

一方面，公司從事試劑、設(shè)備代理業(yè)務(wù)，向醫(yī)院提供產(chǎn)品時可以進(jìn)一步洽談檢驗外包業(yè)務(wù)；另一方面，即使有的醫(yī)院不再和公司做檢驗外包業(yè)務(wù)，公司還可以繼續(xù)賣產(chǎn)品。我們也會發(fā)現(xiàn)這幾年有越來越多的醫(yī)院覺得檢驗成本不可控，所以我們又通過我們的規(guī)模采購平臺幫他們做各類試劑、耗材的集中采購，甚至提高他們對社會的投放。后來院長說："這個藥品也是你送到這里，社會也是你來投放的，干脆把整個的檢驗科交給你好了"。

所以通過這種模式，我們現(xiàn)在已經(jīng)有幾十家的醫(yī)院檢驗科是交給我們來做了。其實(shí)這種模式在日本和澳洲幾乎是一個行業(yè)的慣例了。

前面講到的更多是模式創(chuàng)新，同樣我前面講到了這個行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來看是一個技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動的行業(yè)，所以這幾年我們也在著力打造各種新技術(shù)的平臺，為此我們也通過投資并購的手段進(jìn)行資源整合。

最后總結(jié)一下：
1）IVD行業(yè)是一個技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動的行業(yè)，研發(fā)創(chuàng)新和國產(chǎn)替代是永遠(yuǎn)的主題；
2）下游應(yīng)用領(lǐng)域隨著生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)科的發(fā)展，儀器的高通量化和小型化成為發(fā)展方向；
3）高通量化為獨(dú)立實(shí)驗室的集約化商業(yè)模式提供了發(fā)展契機(jī)；
4）小型化為POCT市場的發(fā)展提供了契機(jī)， iPOCT更將有望成為智慧醫(yī)療的重要入口。